Матрица Ансоффа как основа стратегического планирования

Матрица Ансоффа представляет собой инструмент стратегического планирования, который служит основой и помогает директорам, топ-менеджерам и маркетологам разрабатывать стратегии для будущего роста. Она названа в честь русского американца Игоря Ансоффа, который придумал этот удобный инструмент.

Схема матрицы Ансоффа

Стратегии роста

Игорь Ансофф в своей статье в 1957 году предоставил определение рыночной стратегии продукта, как «Системное положение о продуктах и соответствующего набора стратегий, которые предназначены для вывода на рынок данных продуктов». Он описывает в своей матрице четыре альтернативные стратегии:

Стратегия проникновения на рынок

В стратегии проникновения на рынок организация пытается расти, используя свои существующие предложения (продуктов и услуг) на существующих рынках. Другими словами, компания пытается увеличить свою долю на рынке в текущем сценарии развития рынка. Это предполагает увеличение доли рынка в существующих сегментах рынка. Это может быть достигнуто за счет продажи большего количества продукции или услуг, оказываемых клиентам, или путем нахождения новых клиентов на существующих рынках. Здесь компания планирует увеличение продаж на свою продукцию в своих нынешних рынках с помощью более агрессивного продвижения и распределения. Это может быть достигнуто путем:

Снижения цен
Увеличения усилий или повышения эффективности продвижения и поддержка более широкого распространения
Приобретения конкурента на этом же рынке
Незначительных улучшений продукта

Стратегия развития рынка

В стратегии развития рынка компания пытается выйти на новые рынки (регионы, страны и т. д.) используя существующие предложения. Это может быть достигнуто путем увеличения клиентских сегментов, например, за счет приращения промышленных покупателей, если раньше товар продавался только в домохозяйства; распространения в новых районах или областях страны или выхода на зарубежные рынки. Эта стратегия имеет больше шансов быть успешной, где:

Компания имеет уникальный продукт, технологию можно использовать на новом рынке
Имеют место быть выгоды от эффекта масштаба, если это увеличивает объем
Новый рынок не слишком отличается от того, где компания уже работает
Признание товара покупателями на рынке, по сути, является прибылью

Стратегия развития продукта

В стратегии развития продукта компания пытается создать новые продукты и услуги, ориентированные на ее существующих рынках, чтобы добиться роста. Это предполагает расширение существующего ассортимента товаров компании на рынке. Эти продукты могут быть получены путем:

Инвестированием в исследования и разработку дополнительных товаров
Приобретение права на производство чужого товара
Покупки определенного продукта и его «ребрендинг»
Совместные разработки с другой компанией, которой необходим доступ к каналам сбыта и брендам

Стратегия диверсификации

При реализации стратегии диверсификации организация пытается увеличить свою долю на рынке за счет вывода новых предложений на новые рынки. Это наиболее рискованная стратегия, потому что требуется как развитие продукта, так и развитие рынка. Связанная диверсификация — здесь есть связь и, следовательно, можно получить потенциальную синергию между фирмами в существующем бизнесе и новым продуктом/рынком. Выделяют также:

Концентрическая диверсификация
Вертикальная интеграция

Нелинейная диверсификация также имеет название стратегии конгломератного роста, потому что в результате получается корпорация-конгломерат, т. е. объединение различных бизнес единиц, без каких-либо отношений друг с другом. Стратегия роста компании достигается за счет запуска или приобретения бизнеса вне компании с существующим товаром и рынком.