Определение прямых продуктовых каналов

Прямые и непрямые каналы связаны с условиями продаж. Прямые каналы являются более быстрыми и не используют посредников. Напротив, косвенные каналы используют агентов, оптовиков или дистрибьюторов для продажи своей продукции. Этот процесс более дорогой и занимает больше времени (Котлер, 2015). При этом компании используют различные маркетинговые стратегии в зависимости от каналов. “Процесс продажи напрямую конечному покупателю без посредников называется прямым маркетинговым каналом” (MBA Skool, 2014). Как объясняет Котлер (2015), даже если компании используют косвенные маркетинговые каналы, это не значит, что они не используют и прямые каналы. Во многих случаях реклама по прямому каналу продвигается наряду с продвижением продаж через брокеров или посредников, поскольку они в конечном итоге тоже помогают увеличить продажи.

Однако некоторые продукты, как правило, продвигаются только по каналам прямого маркетинга, а не по обоим каналам, а другие – нет. Например, есть такие продукты, как AirUp, которые в настоящее время продаются исключительно в Интернете. В этом случае использование посредников или оптовиков не является необходимым, поэтому возможен только прямой маркетинговый канал. Таким образом, можно сказать, что Интернет ускорил дезинтермедиацию. Некоторые продукты или услуги чаще покупают через Интернет, в то время как другие в основном покупают физически или в магазине.

Тем не менее, даже если услуги или продукты покупаются онлайн, это не значит, что это всегда происходит через каналы прямого маркетинга. Пример, приведенный Котлером (2015), – туристический сектор. Еще несколько лет назад туристические агентства занимали центральное место в планировании поездок или покупке билетов на самолет. Сегодня существует множество веб-сайтов, на которых можно приобрести билеты и спланировать поездку автономно, не прибегая к услугам туристических агентств. Однако эти сайты, предлагающие лучшие цены, не всегда являются сайтами авиакомпаний. В этом случае использование посредников, таких как SkyScanner или Expedia, имеет первостепенное значение.

Роль посредников в успехе продаж и маркетинга

Посредники могут помочь достичь более высоких целей и создать широкую сеть распространения. Кроме того, посредники или агенты обычно являются подготовленными людьми в области продукта, с большим опытом продаж данного вида продукции. Благодаря своему опыту агенты знают, где продавать и каковы целевые потребители. Наконец, они обладают полноценной сетью благодаря предыдущему опыту работы в данной сфере. У посредников есть инструменты и ресурсы, чтобы охватить максимальное количество покупателей. То, чего нет у компании в одиночку. Но прежде всего, они проверяют, есть ли у покупателей необходимый доход для потенциального приобретения продукта или услуги, которые компания хотела бы продать.

Предпочтения в различных каналах сбыта

Есть товары, вернее, категории, которые люди предпочитаю покупать через непрямые каналы. Одним из них, несомненно, является одежда. Несмотря на огромное предложение, которое можно найти в Интернете на сайтах брендов, иногда по более низким ценам, клиенты предпочитают покупать одежду в розничных магазинах. Это зависит от двух основных причин.

Во-первых, можно примерить одежду в физическом магазине. Помимо аксессуаров, многие вещи не сидят идеально, даже если вы покупаете один и тот же размер. Поэтому лучше примерить ее перед покупкой. Во-вторых, если одежда не подошла, ее неудобно возвращать. Более того, во многих случаях стоимость доставки взимается с покупателей, если проблема заключается в размере или если вам просто не нравится одежда, когда вы видите ее вживую.

С другой стороны, есть товары, которые клиенты предпочитаю покупать по прямым каналам. Например, многие предпочитают покупать питание и добавки непосредственно у производителя в основном по двум причинам. Во-первых, из-за их ценовой стратегии. На самом деле, бренды добавок в основном предлагают более низкие цены на своем сайте. Таким образом, розничные продавцы остаются привлекательными для тех, кто покупает в магазине, в то время как сайты брендов ориентированы на онлайн-покупателей. Во-вторых, вопрос доверия. На самом деле, многие продукты в сфере питания фальсифицируются, а этикетки подделываются. Поэтому, если в плане здоровья фальсифицированная футболка может не представлять большого риска, то в сфере питания – представляет. Поэтому люди хотят быть уверенными в качестве продуктов в сфере питания.