Как научиться эффективно управлять отделом продаж
Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. Многие читатели уже знают, что я строю эффективные отделы продаж более 10 лет. Я понял закономерности, которые одним позволяют иметь боевой отдел продаж с успешными менеджерами, а у других сплолная «текучка» и невыполнение плана продаж. Н основе сотни компаний моих клиентов, я создал уникальную программу бизнес-тренинга управления отделом продаж.
О бизнес-тренинге управления отделом продаж
Весомых результатов можно добиться лишь при существовании системы. Достичь продвижения в работе отдела продаж можно, но только тогда, когда все элементы вашей системы работают как цельный механизм,смысл которого — улучшение и рост. Такими элементами могут выступать: различные каналы продаж, клиенты (их типы), структура компании и отделы продаж, мотивирование сотрудников, реализация планов, прогнозирование и политика в области персонала.Таким образом, на моем семинаре дам ответы на главные вопросы: «Как сделать из продаж нерушимую,целостную систему?», а также «Как эффективно управлять сотрудниками отдела продаж в современных условиях конкуренции?»
Как выстроить системный отдел продаж
«Структурированный подход в развитии отдела продаж как способ увеличения объема продаж»- ведущая тема этого тренинга. В обучении контактируют все компоненты системы продаж. Мой семинар позволит не только улучшить отдельные части системы продаж, а также при помощи комплексных подходов добиться качественных практических изменений в эффективности менеджеров отдела продаж.
При создании тренинга для отдела продаж я в течение нескольких лет проводил исследования передовых российских и зарубежных компаний в различных отраслях. А также, в основу семинара положен почти десятилетний мой опыт по координации и оптимизации работы отделов продаж.
Для кого этот семинар: для руководителей, начинающих предпринимателей, ИП, генеральных директоров, директоров по продажам и развитию. Для всех тех, кто хочет улучшить систему и за счет этого, увеличить объемыпродаж.
Цель семинара управления сотрудниками компании
Что получит участник семинара: практику не только российских, но и зарубежных компаний по созданию целостной системы в области работы моделей продаж, полную программу действий по внедрению системы в жизнь компании, набор различных инструментов по развитию менеджеров, применяемых при системной координации продажам и лучшие техники мотивации персонала. А также я расскажу о принципах создания и схеме построения отделов продаж при минимальном бюджете.
Что получит компания:сформирует работу подразделений продаж, как систему и как результат – достигнет исключительных результатов в продажах.
Программа тренинга управления отделом продаж
Этот бизнес-тренинг основывается на аксиоме: «Для достижения значительных результатов необходимо подходить к делу системно». В нашем тренинге построения отдела активных продаж рассматриваются только эффективные модели продаж и их взаимосвязь. И как с помощью системного подхода к контролю и организации продаж добиться блестящих результатов.
Смотрите видео про создание эффективной системы управления отделом продаж
1. Каналы продаж
В первую очередь, можно сформировать один хорошо работающий канал продаж, но конкурент по прежнему будет опережать Ваши позиции, потому что он использует целый комплекс каналов.
Выбор каналов продаж и их комбинация устанавливает, насколько эффективно и в полном ли объёме компания использует все насчитывающиеся возможности по продаже своих услуги товаров. Какие существуют каналы, как лучше всего подобрать для себя комбинацию каналов продаж? Как ими можно управлять и как добиться максимальных продаж, пользуясь всеми возможными каналами?
- Как можно установить совместимость каналов Ваших продаж с возможными предпочтениями или замечаниями ваших клиентов.
- Каким образом спецификация товароввлияет на выбор канала продаж.
- Каковы параметры согласованности канала и товара.
- Различные комбинации: каналов продаж или прямых продаж, телефонных, через интернет,работы с партнерами, даже собственная розница.
- Внедрение и освоение новых технологий во всевозможных комбинациях каналов продаж (web-to-print, call-to-webи т.д. ).
- Что необходимо для созданиясопряженных каналов продаж. Создание и управление портфелем каналов.
- Российский изарубежныйопыт не только создания, но ируководствособъединение каналовпродаж.
2. Структура отдела продаж в компании
Структура – это организация и взаимодействие Вашего персонала (коллег, подчинённых). Зачастую от структуры зависит конечный результат, если точнее, то — контролируемость и стоимость продаж в компании. Спросите себя, вы уверены, что ваша структура идеальна и нет способов её улучшить,нет никакихвариантов эффективнее? Вы точно уверены, что Ваша структура помогает продажам, а не препятствует их росту?
- Каким образом структура отдела продаж должна согласовываться с наборомВаших каналов отдела продаж. Сравнение разных типов структур продаж, ихплюсы и минусы.
- Специализация по клиентам, типам оборудования, местоположению, видам деятельности сотрудников.
- Преимуществаи недостатки разделенияили, наоборот,совмещения продаж и обслуживания. Плюсы и минусы каждого из видов структур. Каким образом можно подобрать для себя подходящую структуру. А также принципы перехода от одних видов структур к другим.
- Как не только снизить количество проблем, но разрешить их взаимодействия между продажами и другими отделами.
3. Клиенты
Главный и самый важный шаг — определение соответствия вашей структуры оптимальному способу привлечения и обслуживания ваших клиентов. Только правильные классификация клиентов и их распределение позволит вам улучшить объемы продаж.
- Как различать и классифицировать потенциальных и уже существующих клиентов.
- Как их можно разгруппировать.
- Как на основании классификации разработать для себя подходящую структуру продаж и как на её основании ставить менеджерам цели и задачи.
- Как разработать, а впоследствии и внедрить план продажосновываясьна спецификации каждого клиента.
- Как создать систему мотивации работников отдела продаж, клиентского отдела, которая будет способствовать классификации клиентов и поможет увеличить объем продаж.
4. Модель продаж вашей компании
В последнее время значительных успехов добиваются только те компании, у которых все нацелено на результат, а не просто мотивация сотрудников, планирование действий, прогнозирование результатов и отчетность. Когда все элементы связываются в единое целое и направляются на достижение результата — повышается управляемость, увеличивается объем продаж, снижается зависимость от нескольких сотрудников. И это лишь только малая часть всех преимуществ от приемлемой модели продаж.
- Так ли качественна Ваша модель продаж в компании?
- Какие существуют варианты?
- Как некоторые элементы Вашей модели продаж способствуют конечному результату?
- Как можно подобрать для себя подходящую?
- Структурные компоненты моделей продаж.
- Основы планирования действий и прогнозирования результатов.
- Ключевые показатели эффективности или KPI- основа создания большинствакомпонентов системы отдела продаж.
5. Продукты вашей компании. Их влияние на результат
От формирования ряда продуктов компаний в большинстве случаев зависят возможностей в продажах. Как найти продукты для различных типов клиентов и связать их с каналами отделов продаж, и, в результате, построить достойно работающий процесс продаж.
- Как оптимально создать линейку продуктов Вашей компании.
- Как распределить продукты по каналам продаж, типам клиентов, учитывая их спецификацию.
- Как на основании линейки продуктоввыстроить приемлемый процесс продаж.
- Какие существуют продукты для различных типов клиентов?
- Как обучать менеджеров, основываясь на продуктовой линейке.
- Какую информацию должны знать менеджеры продаж о предоставляемых продуктах?
- Какую информацию должны знать сотрудники отдела склиентами?
- Как разработать и внедрить стандарты для отделов по работе и обслуживании клиентов на базе Вашей продуктовой линейки.
Как заказать тренинг для руководителей и собственников
Вы можете заказать этот курс управления отделом продаж в корпоративном формате одного или двух-дней. Чтобы узнать свободные даты и стоимость тренинга, переходите на сайт «Московской Академии Продаж», оставляйте заявку или свяжитесь с моими специалистами по работе с клиентами. Возможно проведение данного семинара в любом городе России и СНГ , как для компаний, так и для сборных ивентов от организаторов.
Смотрите видео собственников и директоров компании о тренинге управления Спартака Андриешина: