Обзоры

Организационный покупатель и модель покупки

Организационный покупатель и модель покупки

Организационное поведение покупателя имеет сходство с этапами процесса покупки потребителя. По сравнению с индивидуальными потребителями, покупатели организаций находятся под влиянием других ролей и должны отражать свои потребности, мнения и идеи.

Организационные роли

Центры закупок — это группы людей в организациях, которые принимают решения о покупке. Крупные организации часто имеют постоянные отделы, которые состоят из людей, которые, в некотором смысле, делают покупки для жизни. Они являются профессиональными покупателями.

Инициаторами являются люди внутри организации, которые первыми видят потребность в продукте, и часто они могут принять окончательное решение о том, что покупать или нет. (В этом случае некоторые сотрудники отдела продаж осознали, что столы и стулья их конференц-залов устарели и нуждаются в замене.)

Пользователи — это люди и группы в организации, использующие продукт. (Все сотрудники пользуются конференц-залом)

Влиятельные лица — это люди, которые могут или не могут использовать продукт, но имеют опыт или знания, которые могут помочь улучшить решение о покупке. (Вне организации декоратор интерьера, старшие покупатели, которые имеют опыт работы в офисе.)

Лицо, принимающее решение/принимающее решения, — это лицо, которое принимает окончательное решение о покупке. (Например, менеджер по закупкам, генеральный директор, главный менеджер подразделения.)

Этапы процесса покупки B2B

  • Этап 1: Признается потребность. Кто-то признает, что у организации есть neesd, который можно решить, купив товар или услугу. (Часто пользователь и инициатор имеют эту роль) Этап 2: Потребность описана и количественно определена. Покупатель определит технические характеристики продукта с только потребностями пользователя.
  • Этап 3: Поиск потенциальных поставщиков.
  • Этап 4: Квалифицированным поставщикам предлагается заполнить ответы на запросы предложений (RFP). Поставщики объясняют качество продукции, цену, финансирование, доставку, послепродажное обслуживание, настройку, политику возврата и утилизацию продукта.
  • Этап 5: Предложения оцениваются, и поставщики выбираются.
  • Этап 6. Устанавливается порядок. Это этап, на котором фактический порядок складывается вместе. Заказ включает в себя согласованную цену, количество, ожидаемое время доставки. Этап 7: Проводится оценка после покупки, и обратная связь предоставляется поставщику.

Сравнение организационного покупателя и индивидуального потребителя

В заключение о поведении покупателя организационный процесс покупки является логическим и рациональным подходом. Их покупатели и пользователи разные, и поэтому в этом процессе требуется поддержка поставщика или поставщика и практическое предложение. Отношения между поставщиком и покупателем не временные, но они нуждаются в долгосрочном сотрудничестве для удовлетворения потребностей.

Предыдущая запись
Описание модели поведения покупателей
Следующая запись
Шесть этапов процесса покупки клиента

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Заполните поле
Заполните поле
Пожалуйста, введите корректный адрес email.

*

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.

Меню