Организационный покупатель и модель покупки

Организационное поведение покупателя имеет сходство с этапами процесса покупки потребителя. По сравнению с индивидуальными потребителями, покупатели организаций находятся под влиянием других ролей и должны отражать свои потребности, мнения и идеи.

Организационные роли

Центры закупок — это группы людей в организациях, которые принимают решения о покупке. Крупные организации часто имеют постоянные отделы, которые состоят из людей, которые, в некотором смысле, делают покупки для жизни. Они являются профессиональными покупателями.

Инициаторами являются люди внутри организации, которые первыми видят потребность в продукте, и часто они могут принять окончательное решение о том, что покупать или нет. (В этом случае некоторые сотрудники отдела продаж осознали, что столы и стулья их конференц-залов устарели и нуждаются в замене.)

Пользователи — это люди и группы в организации, использующие продукт. (Все сотрудники пользуются конференц-залом)

Влиятельные лица — это люди, которые могут или не могут использовать продукт, но имеют опыт или знания, которые могут помочь улучшить решение о покупке. (Вне организации декоратор интерьера, старшие покупатели, которые имеют опыт работы в офисе.)

Лицо, принимающее решение/принимающее решения, — это лицо, которое принимает окончательное решение о покупке. (Например, менеджер по закупкам, генеральный директор, главный менеджер подразделения.)

Этапы процесса покупки B2B

• Этап 1: Признается потребность. Кто-то признает, что у организации есть neesd, который можно решить, купив товар или услугу. (Часто пользователь и инициатор имеют эту роль) Этап 2: Потребность описана и количественно определена. Покупатель определит технические характеристики продукта с только потребностями пользователя.
• Этап 3: Поиск потенциальных поставщиков.
• Этап 4: Квалифицированным поставщикам предлагается заполнить ответы на запросы предложений (RFP). Поставщики объясняют качество продукции, цену, финансирование, доставку, послепродажное обслуживание, настройку, политику возврата и утилизацию продукта.
• Этап 5: Предложения оцениваются, и поставщики выбираются.
• Этап 6. Устанавливается порядок. Это этап, на котором фактический порядок складывается вместе. Заказ включает в себя согласованную цену, количество, ожидаемое время доставки.
• Этап 7: Проводится оценка после покупки, и обратная связь предоставляется поставщику.

Сравнение организационного покупателя и индивидуального потребителя

В заключение о поведении покупателя организационный процесс покупки является логическим и рациональным подходом. Их покупатели и пользователи разные, и поэтому в этом процессе требуется поддержка поставщика или поставщика и практическое предложение. Отношения между поставщиком и покупателем не временные, но они нуждаются в долгосрочном сотрудничестве для удовлетворения потребностей.