Обзоры

Описание модели поведения покупателей

Описание модели поведения покупателей

Без сомнения, понимание покупательского поведения является жизненно важным вопросом для любого нового продукта или услуги, желающего получить огромную долю рынка. Процесс, посредством которого потребитель (человек или организация) покупает, выбирает и потребляет определенный продукт, товары и услуги для удовлетворения своих потребностей и желаний, известен как поведение потребителя или покупателя (Гитман, et al., 2018). Следовательно, существует большое несоответствие между тем, как и почему организация покупает продукты и услуги, и тем, как или даже почему отдельные магазины. Клиенты покупают товары для личного пользования, а предприятия покупают товары, которые можно использовать в их операционных процессах, помимо их распространения среди потребителей. В этой работе я разработаю модель поведения клиентов для портативного смартфона и сравню покупателей в организациях и отдельных лицах.

Наш клиент Дэвид, недавно окончивший университет со степенью бакалавра, недавно был нанят в качестве стажера в местную гуманитарную организацию. Ему нужен смартфон, чтобы более эффективно взаимодействовать на работе и искать открытую работу в других фирмах. Прежде всего, Дэвид должен признать необходимость в смартфоне и запланировать его покупку. Второй этап — собрать важные данные или информацию о смартфонах, чтобы определить, какой из них лучше всего удовлетворит его потребности, прежде чем совершать покупку. Он содержит технические требования к смартфону и их соответствие. Он будет исследовать такие вещи, как размер экрана, внутренняя память, оперативная память, емкость аккумулятора и так далее. Следующим шагом является изучение возможностей смартфона с учетом его располагаемого дохода после получения всей необходимой информации. Дэвид почти наверняка приобретет свой телефон после того, как выберет продукт. Ему доступны несколько вариантов; покупка в магазине (если возникнут проблемы, он может просто вернуть устройство и воспользоваться гарантией) или онлайн (возврат устройства в случае возникновения проблемы не всегда гарантируется при получении). Теперь он уравновешивает преимущества с ожиданиями и надеется, что продукт оправдает его ожидания, когда он начнет его использовать.

Организационные закупки — это процесс принятия решений, в котором формальная организация определяет потребность в товарах и услугах, которые она хочет купить, а затем исследует, оценивает и выбирает среди множества брендов и поставщиков (Вебстер, 1972). Организационный процесс покупки состоит из 8 шагов (Принципы маркетинга, 2015), которые похожи на процесс принятия решения о покупке, но со значительными отличиями, влияющими на маркетинговый подход. Это гораздо более формальный процесс, чем процесс покупки потребителем, и обычно начинается с того, что кто-то в бизнесе обнаруживает потребность, которая может быть удовлетворена путем покупки товаров или услуг. Потребительский спрос и необходимость производства материалов побуждают организации приобретать вещи в больших количествах, чем частные лица. Потребители же мотивированы как необходимостью, так и желанием (Гитман., 2018). После признания того, что спрос появился, следующий шаг — описать эту потребность. Организация находит и выбирает критически важные качества продукта, работая с дизайнерами, пользователями, покупателями и другими людьми.

Затем организация определяет и количественно оценивает потребность. Для оказания помощи организуются закупочный центр или группа людей. Затем организация делает выбор в отношении закупки и устанавливает параметры закупки. Так обнаруживаются возможные поставщики услуг. Те, кто участвует в процессе покупки, ищут информацию о продукте, которую они хотят, и поставщиков, которые могут ее предоставить. Запрос предложений (RFP) — пятая фаза, на которой с поставщиками, которые соответствуют требованиям, связываются и выдают запрос предложений (RFP), который представляет собой запрос на разработку заявки на поставку товара или услуги. На шестом этапе организация переходит к оценке предложений и поставщиков. Здесь оцениваются предложения и выбираются один или несколько поставщиков. После этого организация может перейти на седьмую позицию — заказывающую. Здесь размещается заказ. Наконец, на восьмом этапе будет проводиться оценка после покупки и обратная связь с поставщиками. Отдел закупок может провести опрос пользователей продукта, чтобы узнать, насколько они им довольны (Принципы маркетинга, 2015).

В этом исследовании мы разработали модель поведения потребителей, а также модель закупок в организации по сравнению с индивидуальным покупателем. Потребность в приобретении продуктов и услуг имеет фундаментальное значение как для частных лиц, так и для организаций (Принципы маркетинга, 2015 г.). Однако существует значительная разница между тем, как отдельные клиенты совершают покупки, и тем, как компании осуществляют продажи. Кроме того, потребители покупают товары только для личного пользования, в то время как организации покупают товары, чтобы вести свой бизнес и разрабатывать продукты для потребительского рынка.

Предыдущая запись
Выход бутилированной воды на новые рынки
Следующая запись
Организационный покупатель и модель покупки

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Заполните поле
Заполните поле
Пожалуйста, введите корректный адрес email.

*

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.

Меню