Косвенный канал
Косвенный Канал (Indirect Channel) – это способ распределения товаров или услуг через посредников, таких как Дистрибьюторы, оптовики, розничные сети и онлайн-Платформы. Такой метод продаж позволяет расширить охват рынка, снизить Затраты на логистику и Маркетинг, но при этом снижает Контроль производителя над процессом продаж.
Виды косвенных каналов
1. Одноуровневый канал
- Включает одного посредника (например, дистрибьютора или розничную сеть).
- Пример: Производитель продаёт Товар крупному ретейлеру (например, поставка техники в магазины MediaMarkt).
2. Двухуровневый канал
- Включает двух посредников: оптовика и розничную Сеть.
- Пример: Производитель передаёт Товар оптовику, который затем продаёт его магазинам.
3. Многоуровневый канал
- Включает нескольких посредников (дистрибьюторы, субдистрибьюторы, дилеры).
- Используется в международной торговле, фармацевтике и автомобильной промышленности.
Преимущества косвенного канала
- Широкий охват рынка – доступ к большему количеству клиентов через развитые сети партнёров.
- Снижение затрат на логистику и продажи – посредники берут на себя часть расходов.
- Концентрация на производстве – Компания может сосредоточиться на разработке и улучшении продукции.
Недостатки косвенного канала
- Снижение контроля над брендом и ценовой политикой.
- Дополнительные наценки посредников – могут сделать Товар менее конкурентоспособным.
- Зависимость от третьих сторон – перебои в поставках или маркетинговые ошибки партнёров могут негативно сказаться на продажах.
Когда использовать косвенный Канал?
- При выходе на Новые рынки, где у компании нет собственной инфраструктуры.
- При работе с массовыми товарами, требующими широкой дистрибуции.
- Когда важно снизить Операционные расходы на Прямые продажи.
Научные исследования о косвенных каналах
Исследование Андерсона и Наруша (2022) показало, что компании, использующие гибридную Модель распределения (комбинация прямых и косвенных каналов), увеличивают охват рынка на 35% по сравнению с использованием только одного канала (Anderson & Narus, 2022).
Источник
Anderson, J. C., & Narus, J. A. (2022). The impact of indirect channels on market expansion and revenue growth. Journal of Distribution Strategy, 45(3), 189–206. https://doi.org/10.1080/17543266.2022.1984567
Ниже представлена подборка статей о косвенных каналах продаж с анализом их влияния на Распространение товаров.
