Факторы получения заказа
Получение заказа – это ключевой процесс для любой компании, поскольку он напрямую влияет на доходы и развитие бизнеса. Успешное привлечение заказов зависит от множества факторов, таких как качество продукта, ценовая политика, репутация компании, а также стратегия взаимодействия с клиентами.
В статье рассматриваются основные факторы, влияющие на получение заказов, их значимость, способы повышения конкурентоспособности и успешные примеры из бизнеса.
Основные факторы получения заказа
1. Качество продукта или услуги
Качество – это один из ключевых факторов, определяющих выбор клиента. Продукты или услуги, соответствующие или превосходящие ожидания клиентов, увеличивают шансы на получение заказа.
Пример: компания Apple известна своим вниманием к качеству продуктов, что делает её выбором №1 для миллионов покупателей.
2. Ценовая политика
Цена играет важную роль в принятии решения о покупке, особенно в сегментах с высокой конкуренцией.
Примеры:
- Конкурентное ценообразование, обеспечивающее баланс между стоимостью и ценностью.
- Предложение скидок, акций или бонусов для стимулирования заказов.
3. Сроки выполнения
Способность компании выполнить заказ вовремя или быстрее конкурентов часто становится решающим фактором.
Пример: компании, работающие по системе JIT (Just-in-Time), снижают сроки выполнения заказов, повышая удовлетворённость клиентов.
4. Репутация и бренд
Клиенты предпочитают сотрудничать с надёжными компаниями, имеющими положительный имидж на рынке.
Примеры:
- Положительные отзывы и кейсы успешных проектов.
- Награды и сертификаты качества.
5. Клиентоориентированность
Компании, которые учитывают индивидуальные потребности клиентов и предоставляют персонализированные решения, имеют преимущество.
Пример: Amazon активно использует персонализацию, предлагая продукты на основе предпочтений пользователей.
6. Техническая компетентность
Способность компании предоставлять инновационные или высокотехнологичные решения может стать ключевым фактором.
Пример: Tesla завоевала рынок электромобилей благодаря техническим инновациям, превосходящим конкурентов.
7. Уровень обслуживания
Высокий уровень клиентской поддержки до, во время и после сделки может стать конкурентным преимуществом.
Примеры:
- Наличие горячей линии или чата для оперативного решения вопросов.
- Предоставление гарантии и постпродажного обслуживания.
8. Гибкость условий сотрудничества
Клиенты ценят компании, готовые адаптироваться к их требованиям, включая сроки, объём заказа и условия оплаты.
Пример: предоставление рассрочки или индивидуальных графиков поставок для корпоративных клиентов.
9. Маркетинговые и рекламные усилия
Компании, активно продвигающие свои продукты или услуги, чаще получают заказы благодаря повышению осведомлённости клиентов.
Примеры:
- Контекстная реклама в Google.
- Программы лояльности, стимулирующие повторные заказы.
10. Сеть и связи
Наличие партнёрских отношений, хороших контактов в индустрии и рекомендаций от существующих клиентов может значительно повысить шансы на получение заказа.
Пример: B2B-компании часто выигрывают за счёт участия в профильных выставках и конференциях.
Способы повышения конкурентоспособности
1. Анализ конкурентов
Понимание сильных и слабых сторон конкурентов позволяет компании улучшать свои предложения.
2. Инвестирование в качество
Постоянное совершенствование продукта или услуги, основанное на обратной связи клиентов.
3. Усиление бренда
Развитие репутации компании через PR, маркетинг и активное участие в социальных инициативах.
4. Внедрение технологий
Использование CRM-систем для управления взаимоотношениями с клиентами и автоматизации продаж.
5. Развитие персонала
Обучение сотрудников навыкам продаж, переговоров и клиентского обслуживания.
Современные тенденции в получении заказов
1. Цифровизация продаж
Использование онлайн-платформ и инструментов аналитики для прогнозирования потребностей клиентов.
2. Омниканальность
Обеспечение присутствия в разных каналах, включая социальные сети, мессенджеры и мобильные приложения.
3. ESG-ориентированность
Клиенты всё чаще отдают предпочтение компаниям, которые придерживаются принципов экологической, социальной и корпоративной ответственности.
4. Использование больших данных
Анализ данных позволяет лучше понимать поведение клиентов и прогнозировать их потребности.
Вызовы при получении заказов
1. Высокая конкуренция
Рынки становятся насыщенными, и компании вынуждены искать новые способы выделиться.
2. Изменения в поведении клиентов
Клиенты становятся более требовательными и ожидают индивидуального подхода.
3. Технологическая адаптация
Компании, которые не внедряют современные технологии, теряют конкурентоспособность.
Примеры успешных практик
- Apple: Компания делает акцент на качестве, дизайне и уникальном пользовательском опыте, что обеспечивает высокий спрос на её продукцию.
- Zappos: Интернет-магазин обуви и одежды стал лидером благодаря выдающемуся уровню клиентской поддержки.
- IKEA: Успех обеспечивается сочетанием доступной цены, высокого качества и удобства покупки.
Научное исследование
Согласно исследованию Kotler et al. (2019), компании, которые фокусируются на персонализации, качестве и инновациях, на 30% чаще выигрывают конкуренцию за клиентов. Успешное сочетание этих факторов формирует долгосрочные партнёрские отношения. doi:10.4324/9780429287726.
Источник
Kotler, P., Keller, K. L., & Chernev, A. (2019). Marketing Management. Pearson Education. https://doi.org/10.4324/9780429287726.
Подборка статей о факторах получения заказа, их влиянии на управление спросом и оптимизацию поставок.
