Отношение товаров
Определение и значение
Отношение товаров (product relationship) — это концепция, отражающая взаимосвязь между различными товарами в ассортименте компании. Эти взаимосвязи могут быть основаны на функциональном назначении, потребительских предпочтениях, маркетинговых стратегиях или цепочке поставок. Правильное управление отношением товаров помогает бизнесу оптимизировать ассортимент, повысить продажи и улучшить удовлетворенность клиентов.
Существует несколько типов отношений товаров:
- Комплементарные товары — дополняют друг друга, например, принтер и картриджи.
- Субституты (товары-заменители) — товары, способные заменить друг друга, например, газированная вода разных брендов.
- Кросс-продажи — предложения товаров, которые могут заинтересовать покупателя исходя из его предпочтений.
- Товары в рамках линейки — разные версии одного продукта (разные модели смартфонов одной марки).
Влияние на потребительское поведение
Отношение товаров играет ключевую роль в принятии решений покупателями. Согласно исследованиям, наличие комплементарных товаров в ассортименте может увеличивать вероятность покупки на 20–30% (Smith & Sparks, 2009). Это связано с тем, что потребители предпочитают удобство и готовы приобретать связанные товары одновременно.
Товары-заменители, напротив, усиливают конкуренцию и заставляют покупателей сравнивать характеристики, цену и качество. Исследование Sinha и Mandel (2008) показало, что наличие заменителей в магазине может как стимулировать, так и снижать покупки в зависимости от уровня брендинга и позиционирования.
Применение в маркетинге и бизнес-стратегии
Компании активно используют анализ отношения товаров для повышения эффективности продаж. Среди ключевых стратегий:
- Up-sell и cross-sell — предложение более дорогого товара или сопутствующих товаров.
- Бандлирование — продажа товаров комплектами (например, игровая консоль с дополнительными контроллерами).
- Анализ данных для рекомендаций — использование алгоритмов машинного обучения для персонализации предложений.
Исследования показывают, что персонализированные рекомендации могут увеличивать средний чек на 10–15% (Gao et al., 2021).
Заключение
Отношение товаров — важный инструмент маркетинга и управления ассортиментом. Компании, учитывающие взаимосвязь между товарами, могут не только повышать продажи, но и формировать лояльность клиентов, предугадывая их потребности.
Источник
- Gao, F., Hu, N., Bose, I., & Gupta, S. (2021). Personalized product recommendation in e-commerce: A machine learning perspective. Journal of Business Research, 124, 312-325. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2020.11.038
Ниже представлена подборка статей об отношении товаров и влиянии качества и бренда на восприятие продукции.