Применение метода SMART в управлении коммерческими продажами в SUN Energy

Работа руководителя отдела коммерческих продаж NIRA в SUN Energy контролируется и оценивается с использованием комплексной системы. Особое внимание уделяется ключевым показателям эффективности (KPI), которые соответствуют организационным целям (Kaplan & Norton, 1996). С высшим руководством проводятся регулярные ежеквартальные обзоры, в которых особое внимание уделяется достижению целевых показателей продаж, отзывам клиентов, координации команды и успешному выполнению проектов по очистке воды и сточных вод. Организация также использует механизм обратной связи на 360 градусов, позволяющий получать информацию от членов его команды, коллег и начальства. Такой целостный подход гарантирует всестороннюю оценку работы, балансируя количественные и качественные показатели (Denisi & Pritchard, 2006).

Три важные должностные обязанности с целями SMART

1. Руководить и координировать команды для разработки устойчивых решений по очистке воды и сточных вод.
   1. SMART-цель:
      1. Конкретно. Успешно запустить и реализовать три новых партнерства по устойчивой очистке воды к четвертому кварталу 2023 года.
      2. Измеримость. Отслеживайте этапы начала, прогресса и завершения партнерства.
      3. Достижимо. Использовать существующие ресурсы, технологии и сотрудничать с командой инженерной и коммерческой поддержки.
      4. Актуально. Соответствует миссии SUN Energy по предоставлению клиентам инновационных решений в области водоснабжения.
      5. Сроки. К концу четвертого квартала 2023 г (Доран, 1981 г.).
2. Стимулирование продаж и управление клиентами в сегменте NIRA.
   1. SMART-цель:
      1. Конкретно. Достичь выручки от продаж бизнес-подразделения NIRA в размере 100 миллиардов индонезийских рупий к концу финансового года.
      2. Измеримость. Отслеживайте ежемесячные показатели продаж и сравнивайте их с поставленными целями.
      3. Достижимо. Используйте маркетинговые стратегии, отзывы клиентов и идеи команды для увеличения продаж (Котлер и Келлер, 2016).
      4. Актуальность. Увеличение продаж соответствует целям роста компании.
      5. Срок. До конца финансового года.
3. Постоянное обновление и внедрение инноваций в области бизнес-моделей PBR.
   1. SMART-цель:
      1. Конкретно. Внедрить две инновации или обновления в процесс и бизнес-модель PBR к концу второго квартала 2024 года.
      2. Измеримость. Отслеживайте этапы исследования, разработки и внедрения инноваций.
      3. Достижимо. Сотрудничать с отделом исследований и разработок и отраслевыми экспертами.
      4. Актуально. Пребывание на переднем крае технологий обеспечивает SUN Energy конкурентное преимущество.
      5. Сроки. К концу второго квартала 2024 года.

Опыт использования метода SMART

Метод SMART может быть использован в различных целях (Lawlor, 2012). Этот метод предлагает структурированный подход к постановке целей, донесению ожиданий до команд и обеспечению соответствия более широким целям организации. Когда цели различны и ограничены критериями SMART, они становятся более осязаемыми, обеспечивая командам четкое направление (Bjerke & Renger, 2017). Тем не менее, остается задача обеспечить, чтобы эти цели были действительно достижимыми. Достижение баланса между стремлением к совершенству и реализмом требует тонкого понимания ресурсов, динамики рынка и возможностей команды.

Заключение

Несмотря на свою структуру, метод SMART требует наличия практического опыта, отраслевого предвидения и организационного понимания для эффективного внедрения (Смит, 2011). Крайне важно, чтобы, несмотря на свою полезность, этот метод должен сопровождаться тщательной экспертной оценкой, если он используется для оценки эффективности. Оно должно обеспечить баланс, стимулирующий мотивацию и оптимизм, а также учитывать реальность и достижимость.

Ссылки

Бьерке М.Б. и Ренгер Р (2017). Будьте умны в написании целей SMART. Оценка и планирование программ, 61, 125-127.

ДеНиси, А.С., и Притчард, Р.Д (2006). Оценка эффективности, управление производительностью и улучшение индивидуальной производительности: мотивационная основа. Обзор управления и организации, 2(2), 253-277.

Доран, GT (1981). Существует SMART-способ записи целей и задач руководства. Обзор управления, 70(11), 35–36.

Каплан Р.С. и Нортон Д.П (1996). Связь сбалансированной системы показателей со стратегией. Обзор менеджмента Калифорнии, 39(1), 53-79.

Котлер П. и Келлер К.Л (2016). Управление продажами. Пирсон.

Лоулор, КБ (2012). Умные цели: как применение умных целей может способствовать достижению результатов обучения учащихся. В книге «Разработки в области бизнес-симуляции и экспериментального обучения: материалы ежегодной конференции ABSEL» (том 39).

Смит, Дж. К (1984). Проблема критериев оценки интерпретативного исследования. Оценка образования и анализ политики, 6 (4), 379-391.